销售房产的技巧，房产销售：一个非常实用的开单小技巧

哈喽大家好，最近有很多小伙伴向我了解：销售房产的技巧。今天就把销售房产的技巧相关的几个问题都整理出来给大家参考下。分别是：地产销售：高手常用的技巧！，如何才能成为房产销售高手？这些干货技巧你务必了解，抓紧收藏！，房产销售：一个非常实用的开单小技巧，房地产销售技巧??，房地产销售技巧和话术：月入10万，房地产销售技巧？??

1.地产销售：高手常用的技巧！

大家都觉得地产销售是个非常赚钱的行业，每年房子涨的很快，那么销售当然就是赚的很多。其实，不然。地产销售里有年入百万的高手，也有每月2000元的人。那么为什么同是地产销售，收入却相差这么大呢？那些高手有哪些技巧和方法，可以年入十万百万呢？笔者专门采访了十几位做地产销售的高手，有的是身家千万的总监，有的是年入百万的高手，他们的经验非常宝贵，值得我们大家努力学习！地产高手常用的技巧（一）客户拓展技巧1.学会赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例：客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。”销售：“据我了解2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”3.绝对不随意评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果：—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。4.客观比较利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。5.避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。（二）交流沟通技巧1.学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。2.善用赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。范例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？销售：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（巧妙赞美还了解了客户的消息来源）当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了。3.交流时应掌握的基本原则看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言；4.注意口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：(1)顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；(2)详细了解房屋入住及售后服务情况；(3)对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；(4)询问购房的优惠程度；(5)对目前自己正住的房子表示不满；(6)向置业顾问打探交楼时间及可否提前；(7)接过置业顾问的介绍提出反问；(8)对公司或楼盘提出某些异议。5.注意表情语信号(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；(2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；(3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6.识别姿态语信号(1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；(3)拿起房屋认购购书或合同之类细看；(4)开始仔细地观察模型、样板间等；(5)转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；(6)开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。（三）价格谈判技巧1.不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。2.如何化解“价格陷阱”(1)先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝。(2)分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！例如：“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”(3)帮客户算账，做对比分析一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。（四）业务成交技巧1.准确了解客户需求(1)建立档案按照客户分级管理(必买/高意向/意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！(2)分析需求客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）。客户特殊需求：不同客户对房子不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。2.判断客户成交时机(1)客户开始关心售后服务问题时；(2)客户不再提问题、进行思考时；(3)客户话题集中在某一套房子时；(4)客户与同行的朋友讨论商议时；(5)客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时；一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向；客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。3.成交时机出现后的“四不要”(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。4.成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：(1)强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）(2)强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；(3)强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；(4)强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。5.异议的分类和应对技巧异议可以分为两类：实际异议和心理异议。实际异议是指客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议一般是心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。(1)隐晦异议：不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。例如：a.“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”b.“能谈一下为什么您会这样说吗？”(2)敷衍异议：有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。这时，应该想办法突破这种障碍，推动销售。例如：客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。客户：“我再回去考虑一下？ ”销售：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”客户：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”销售：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”(3)价格异议：任何客户都会觉得价格贵，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。应该找到说贵的原因，因势利导。例如：客户：“价格太高了吧？”销售：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”销售：“您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”销售：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”(4)产品异议：有时候客户会故意拿别的竞争楼盘做比较，制造销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。例如：销售：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”销售：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”客户：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”销售：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区大环境岂不更好？”任何时候，都需要勤奋学习，锤炼话术，努力开拓客户，努力提升自身的水平，做地产销售才能百尺竿头更进一步。我是职场牛哥，有什么销售 职场问题，我们可以交流探讨下！

2.如何才能成为房产销售高手？这些干货技巧你务必了解，抓紧收藏！

文 / 第一销售学派如何才能做好房地产销售？这个问题一直以来备受各位销售同学关注，比如如何才能做好汽车销售？服装销售等等。今天老师就那房地产销售做案例，来讲一讲我们该如何一名优秀的销售高手。我们的都知道，人类的本性即关注自身利益。你需要站bai在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。想要做好房地产销售，老师认为需要做到以下几个方面：1、做任何事情都少不了“勤奋”所谓勤奋，不单单是指做事勤奋，而是要做到6勤（脑子勤，眼勤，耳勤，口勤，手勤，腿勤）。分为六勤，脑子勤，你需要勤学习，否则有的是人会超过你。勤拜访，客户是联系出来的，关系是拜访出来的，你不去联系，待在家里怎么会有客户上门呢？总之一点，任何时候都别忘记学习。二手房销售技巧分享，假如业主不愿把房源委托给你该如何说服业主？ - 第一销售学派官方网站2、同时也需要一些灵感人类的本性即关注自身利益。你需要站bai在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。3、需要注重一些技巧与方法一味地努力是没有用的，有时候方向错了，方法错了，或者是话说错了，都会给自己造成严重的后果，所以说在于客户沟通时一定要讲究技巧和方法。什么时候该联系？什么时候说什么话？等等都需要讲究技巧与方法。4、敢于挑战，敢于冒险；天上不会掉馅儿饼，客户都是每个人自己联系出来的，你不敢拜访的客户别人敢，你不敢联系的资源别人敢，还有你不敢的别人可能都敢。要知道一个很现实的问题，只要是不去烧杀抢掠，不做违法的事情，自己一步一个脚印，成功那就近在咫尺。5、及时拜访问候客户，因为他们真的健忘不要妄想着会有那么多客户主动来找上你，除非你之前做好了许许多多的准备工作。及时的拜访客户，跟客户日常的联系，都是促进你与客户之间关系的重要枢纽。6、自信，认真万事怕巨细，任何事情你只要认真了，就没有做不好的。销售员最大的忌讳就是“不自信”，所以自己一定要掌握好技巧。文章写到最后，老师还想告诉各位同学。房地产销售的最大技巧是要诚信为本，千万别想着欺瞒或客户，因为这样客户进行消费以后，你的后患会很多，而且你这样的工作态度，销售工作是不会做长久的，而且更加不会有熟客找你！最后希望各位从事销售行业的同学，早日成为自己心目中的那个自己，早日实现自己最初的那个梦想。

3.房产销售：一个非常实用的开单小技巧

我已经三个月没有开单了，好不容易谈妥一个客户，有意向要买房，但是对方一直迟迟不肯交定金。店长看我迟迟没有进展，就教我一个方法，让我用限期的方法让客户下定金。带着忐忑的心情我给客户打了电话：“孙先生，您对XXX1805单元考虑得如何？您是今天上午方便过来交诚意金？还是下午过来交诚意金方便？”顾客：“是这样，能不能让我再考虑考虑。”“孙先生，是这样的、我听同事说，有个客人也可能会要这个单元，他答应下午4点钟过来再谈一谈。我听说这个顾客非常有诚意，我怕等下他过来先下了诚意金，就麻烦了。因此，您这边无论如何都要在4点钟前做决定啊！”顾客：“这样啊，那您能不能帮我再留半天。我晚上等我老婆回来，我同她商量一下！”“不行啊！孙先生，您都知道，我们公司的电脑是联网的，我这里有没有下定，一看就知道，我没办法不让同事受对方的定金。要不这样，您先下2000元，我用2000元先“封盘”。您看您是现在过来，还是下午1点钟过来？”顾客：“那我下午1点过来吧。”就这样，客户下了定金，最后成功的卖出了一套房。事后我总结了一下限期的方法，在做限定期限的方法的时候一定要注意很多地方。比如：1.告诉顾客要快点过来交诚意金，他所喜欢的房子有人已经看上了。（那么这种限期要求力度不够）2.告诉顾客几点钟之前必须过来，要不然，他所喜欢的房子就会被其他人下定。（这种限期要求把顾客逼的太死，有时会导致顾客放弃交易）3. 告诉顾客他所喜欢的房子已经被人下定，如果还想要，就必须多出点佣金，帮他想办法，再看行不行。（这种置死地而后生的办法，尽量少用；即使用，也要在顾客十分喜爱该房子的情况下使用）所以，我们在用限期方法跟客户谈的时候要注意方法：01 顾客在选择房子的时候大多都是非常犹豫的，而业主这一方可能同时在与多个地产中介在谈，顾客一犹豫就有可能错失成交良机。因此，顾客犹豫不下定时，需适当地使用“限期”力促交定金的方法，促成交易达成。02 “限期”所设定的期限不能太松，这样起不到给顾客压力的作用。此外，就是要注意在给顾客“限期”压力时，不能不留余地，过分强硬的“限期”，可能吓跑顾客，要适当地留有“可能性”给顾客。“限期”力促顾客交定金有哪些方法呢？01 利用有同事的顾客某时间要过来谈购房细节为由，要求顾客在这之前交诚意金；02 利用听到业主说某个时间要去其他中介收定为由，要求顾客在这之前交诚意金；03 利用已有租客看上该房子为由，如果在某个时间之内定不下来，业主只租不卖了，要求顾客在这之前交诚意金。

4.房地产销售技巧??

1,了解你的楼盘的相关信息和卖点，和基本参数，这是基本的2，一定要会微笑，而且，不要以貌取人，穿得好的不一定很有钱，穿的一般的不一定没钱3，嘴巴要甜，谁都喜欢被人夸4，眼神要真诚，即使你是装出来的，演技要好，让他相信你的话5，一般没有一次成的买卖，做好回访工作6，要主动上前，不要让客户没人理，让客户感到自己是贵宾7，加油

5.房地产销售技巧和话术：月入10万

攻略一：电话近客技巧1.准备的技巧　　以下几点最好能重点写在便签上：　　(1)潜在客户的姓名职称　　(2)想好打电话给潜在客户的理由　　(3)准备好要说的内容和客户可能提出的问题　　(4)想好如何应对客户的拒绝2.电话接通后的技巧　　一般而言，第一个接听电话的是总机，电话营销人员要有礼貌的用坚定的预期说出要找的潜在客户的名称，接下来接听电话的是秘书，电话营销人员必须简短的介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。　　另一个必会的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。碰到同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天再分别致电，要比连续不断拨电话效果要好。3.引起兴趣的技巧　　当潜在客户接电话时，电话营销人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。4.电话拜访的技巧　　依据潜在客户事前的准备资料，电话营销人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果电话营销人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容。5.结束电话技巧　　电话不适合销售、说明任何复杂的物业，电话营销人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此电话营销员必须要有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。攻略二：电话约客实战技巧　　电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，电话营销人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。电话营销人员接听电话积分太特意制造现场火爆、紧张的后气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容王定要到现场看才可以了解。1.电话邀约用语及应对策略　　电话营销人员在对楼盘做了简单的介绍之后王定要邀约对方王个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么积分候有空这种即被动又给对方自由空间很大的邀请。(1)一般邀约用语　　“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比较好，到时我等您。(2)如果回答没有空　　”那么先生您的工作王定很忙，我看这样，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的卖房子是大势，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不妄此行。“　　如果回答还是没有空，一般对方很不好意思，同时对方会给你一个时间，如果回答有空他会来，可能对方意向不大，也有可能对方性格比较稳健，很有自我想法。(3)答应有时间会过来　　“买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见见面，到时我一定会尽地主之易，帮您好好介绍一下。”　　邀约对方的时间一定要详细记录下来，便于以后追踪，接听电话要因人而异，忌千篇王律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。2.电话邀约技巧　　电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推荐的楼盘绝对是值得一看的。(1)约定日期之前的跟踪技巧　　一般电话营销人员在电话接听时最后总是在客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般些期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀约以下，试着可以这么说。　　例：“张先生，您好！我是xx的小王，不好意思打扰您，昨天您打电话说今天下午您到这里看房，为例更好地为您介绍，能否考虑在四点至五点来呢，因为下午一点至三点有市领导来参观，可能那是我们会很忙，怕您；怕佻来我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一直来也很不错，我可以等您，不过今天天气听说不好，您记得带把雨伞。”　　以上这种情况是客户表示又可能来现场的情况，这样一同电话充分体现电话营销人员的服务周到，关心客户细致入微，又被暗示本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么以来在未见面之前已经给对方留下很好的印象。　　如果客户表示可能不来了，试着这样说：例：“哦，今天比较我忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天我打电话来是想告诉张先生您想买的房子位置很好的，价格在八十万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您来看下，您不妨早点来。www.hs13.cn不好意思打扰您了，希望早些与您见面，再见！”(2)在约定来现场日期之后的邀约　　① 电话营销人员应先主动提起让对方感觉失约不好意思，然后马上为对方找个理由，不要让对方感到有负担。　　例：昨天早上您很忙吧？没来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一直来。　　② 制造王种巧合让对方产生看房的冲动。例：“现在是正式开盘的前期也就是试开盘期，付款方式和价格都很优惠，同样的房子在不同时期，由于价格的控制再加上旺销对购买者来说是完全不同的。”　　③ 欢迎比较。　　强调买与不买无所谓，买房子主要的就是多看房，最后买到的房才是自己满意的。　　④ 再对于这点，不要“卖”，而是“帮”，卖是把塞给客户，帮却是为客户做事。3.观望客户的应对策略　　如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是大额也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，电话营销人员也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。—————————高端人脉交流圈子————————

6.房地产销售技巧？

唉……非常同情你。做房地产销售，一般要参考以下重要技巧：女销售人员，首先要具备小三的态度去从事房地产销售，但是，又决不能做小三。男销售人员，要准备以鸭子的态度去跟女顾客交往，但是，成交后，绝对忘记这个事情。无论男女销售人员，首先要漂亮或者帅气，否则就辞职换个行业。

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