基于Excel的精细销售管理、数据分析与预测
课程安排
| 期数 |
开课时间 |
天数 |
收费标准 |
| *期 |
2011年2月26日 - 2月27日 |
2 |
3600 |
| 第二期 |
2011年5月26日 - 5月27日 |
2 |
3600 |
| 第三期 |
2011年8月18日 - 8月19日 |
2 |
3600 |
| 第四期 |
2011年9月22日 - 9月23日 |
2 |
3600 |
| 第五期 |
2011年11月24日 - 11月25日 |
2 |
3600 |
课程目标
您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
- 您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。
- 您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
- 您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。
- 您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。
- 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。
- 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。
- 您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。
- 您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。
- 您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。
- 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。
- 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。
- 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。
- 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到答案
- 您可以得到以下营销管理分析模型：
1.产品上市价值链分析模型
2.费用明细（返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费）影响变动（预计销量/月、公司销售额（不含税）、区域盈利（元）、公司盈利（元）、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利）
& 3.经销区域赢利分析和预测
& 4.利润敏感性分析模型
& 5.销售预算测试表
& 6.销售海量数据分析（5分钟内用数据透视表得到管理信息）
& 7.产品线分析
& 8.分客户的盈利分析
& 9.副本投诉记录
& 10.经销商分析
& 11.市场调查表
& 12.应收款数据
& 13.运输漏包分析
& 14.投资项目盈亏平衡分析
& 15.产品市场对策分析（气泡图的实际应用）
& 16.模拟运算实例
& 17.规划求解在产能分配中的实际运用等
培训对象
营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员
课程大纲
模块一 运营仪表盘原理介绍
- 运营仪表盘的三大功能
- 建立运营仪表盘的4个步骤
商务智能架构
运营系统和商务智能的关系
数据成熟度模型
从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
数据架构（P159）—从数据到信息、知识
寻根溯源的工具—鱼刺图、决策树
模块二 EXCEL提高工作效率和质量
- 难以想象的右键功能（基础之基础）
- 友好界面表格的制作及保护
- 数据的有效整理（分列、常用函数的）
- 数据透视表在海量数据分析中的应用
- 图形展示和在线分析的应用
模块三 数据分析常用分析方法
- 方差分析
- 时间序列分析和对比分析
- 频数分析
- 多业务条件动态分类汇总
- 可视化分段与结构分析
- （数据分析需要有实际的方法和手段，以上的方法 将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。）
- 模块四 面向竞争的市场分析与管理中的应用
- 如何进行市场和产品细分分析
- 目标市场的研究、分析和选择
- 产品策略的图表演绎
- 价格分析与对策
- 企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利 分析）
- 案例分析与讨论
模块五 在管理市场推广活动中的应用
- 市场推广活动的全程分析与管理数据分析
- 如何对整体促销活动进行监控和评估
- 如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
- 如何利用方案工具寻求*市场方案
- 案例分析与讨论
模块六 在门店销售的建立与管理中的应用
客户属性分析与归类方式
- 产品价格的管理统计分析
- 如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
- 收银台与收银员效率分析与调整
- 案例分析与讨论
模块七 在建立销售与采购团队中的应用
- 销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
- 业绩跟踪数据体系建立方法
- 用直观的图表激活您的销售和采购团队
- 案例分析与讨论
模块八 商业预测技术
- 预测模型的类型概述
- 如何选择合适的预测模型
- 基于时间序列的一元回归预测，例如：—如何预测公司明年、后年的营业收入 —如何预测新年度生产成本
- 多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含:—如何建立多变量业务预测模型—如何评估业务模型的有效性—企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤—季节因素的时间序列回归分析
回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
（预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计
下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。）
模块九 在销售与进货计划与预测中的应用
- 有效的销售计划和销售目标设立
- 销售的有效计划和跟踪机制建立方式
- 建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
- 销售规模和销售质量的多维分析方法
- 案例分析与讨论
模块十 在销售支持方面的应用
- 顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
- 客户信用评估管理和客户信用级别的确定
- 分销物流布局预测
- 案例分析与讨论
提醒：学员自带笔记本电脑，并按照授课要求安装Office2003办公软件
备注：案例式教学，小班授课，同步操作，限招20人。
培训讲师 杨云
