上海慧乐客服务咨询有限公司
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| 时间：2014年 上海 2月27-28 8月30-31 12月06-07 |
| 课程背景 |
| 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 |
| 课程目标 |
| 掌握顾问式销售的精髓和技巧 |
| 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 |
| 培训对象 |
| 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 |
| 本课程同时适合以上产品提供商的企业内训 |
| 课程大纲 |
| 课程导入 |
| ★ 你为什么会说是？ |
| 顾问式销售的基础 |
| ★ 顾问式销售中客户为什么购买 |
| ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提 |
| ★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问 |
| ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 |
| 顾问式销售中客户采购决策分析 |
| ★ 正面需求与反面问题 |
| ★ 客户购买决策的六大步骤 |
| ★ 各阶段客户的关注点 |
| ★ 客户采购团队中的角色分析 |
| ★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 |
| 顾问式销售的四个阶段 |
| ★ 销售自己 |
| ★ 销售服务 |
| ★ 销售方案 |
| ★ 销售产品 |
| 顾问式销售的六大关键 |
| ★ 准确地筛选客户 |
| ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 |
| ★ 擅用差异化 |
| ★ 掌握客户的决策过程 |
| ★ 向实权人物推销 |
| ★ 向整个销售团队沟通战略计划 |
| ★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 |
| 赢得顾问式销售的六大技巧 |
| ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 |
| ★ 建立和维护客户关系的技巧 |
| ★ 运用SPIN“抓心”技巧 |
| ★ 双赢谈判的技巧 |
| ★ 获得客户购买承诺的技巧 |
| ★ 应对拒绝和异议的技巧 |
| ★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 |
| 课程总结 |
| ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 |
| ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质 |
| 讲师介绍 严家明 先生 |
| 基本情况 |
| l 管理学博士，毕业于复旦 |
| l 企业惯性管理学派创始人 |
| l 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师 |
| l 上海销能营销咨询有限公司总经理 |
| l 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理 |
| l 国内几十家培训机构的特聘讲师 |
| 主持或参与过众多管理咨询项目： |
| l 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 |
| l 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 |
| 主要培训课程： |
| 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。 |
| 培训的主要特色： |
| 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 |
| 课程基本特征为： |
| 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练 |
| 严老师培训服务过的部分*企业包括： |
| 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、*电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多*企业。 |