[安庆市]安徽企业培训之珠宝导购素质全面提升

《珠宝导购素质全面提升》课程大纲
【课程对象】：珠宝导购员
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于客户心理分析、营销等方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
*章、珠宝营业员导购实战技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户接近及信赖建立技巧
（一）3种接近的方式及接近语言
（二）沟通六件宝
（3）开场问候语
（四）溶入对方的情境
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（3）察言观色技巧训练
（四）创造客户需求
（五）SPIN引导技巧
（六）目的建议引导技巧
3、挖掘和推销珠宝产品卖点
（一）珠宝产品的一般卖点
1、材料卖点
2、结构卖点
3、价格卖点
4、配件卖点
5、工艺卖点
6、服务卖点
（二）珠宝产品的深层卖点
1、人文卖点
2、心理卖点
3、人性化卖点
4、名人效应卖点
四、珠宝产品呈现：
（一）影响产品呈现效果的3大因素
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
（二）产品推介的3大法宝
1、视频营销
2、体验营销
3、比较营销
（3）如何呈现珠宝产品， 让客户觉得超值
1．视觉化呈现
2．体验式呈现
3．参观式呈现
4．客户见证
5．产品对比实验
（四）如何获得客户的认可
1．拉拢客户
2．影响客户
3．全方位呈现产品及公司
4．巧妙获得客户的认可
（五）产品组合推荐：两件套装、3件套装、四件套装、五件套装。
二件套饰：(项链+戒指)、(戒指+耳环)、(项链+耳环)、 (耳环+胸针)、(手镯+耳环)
3件套饰;(戒指+项链+耳环)、(戒指+项链+胸针)
四件套饰：(戒指+项链+耳环+胸针)、(戒指+项链+耳环+手镯)
五件套装：(戒指+项链+耳环+胸针+手镯)、 (戒指+项链+耳环+手镯+头饰)
（六）常见产品呈现话术及呈现方式示范指导
耳环、戒指、项链、手链、手镯、投资型黄金、其他黄金饰品…
五、黄金货品及陈列技巧
（一）黄金珠宝管理——经营之本
（二）珠宝陈列的重要性
（3）烘托氛围的生动化陈列技巧
（四）环境氛围的3大要素
（五）店内氛围营造
（六）如何摆放3赢柜台
（七）珠宝首饰的货品陈列六原则
（八）柜台陈列的方法
（九）道具的运用
（十）货品陈列的注意