北京[西城区]消费心理与客户行为分析培训

消费心理与客户行为分析培训

培训目的：
    在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。

讲师介绍：
    杨老师，高级讲师。十年管理经历，九年咨询培训经验；曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作；具有丰富的工作经验和深厚的理论功底；同时受聘为清华总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。

培训风格：
    课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在*传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

擅长课程：《大客户销售技巧》《大客户销售策略》《顾问式销售技巧》《消费心理及行为分析》

曾培训客户：
华润置地、神州物业、万科集团、资生堂、伊美尔美容、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、*人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、*电信、*移动、*邮政、TCL集团、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁、橡果国际等。

培训对象：从事销售方面的业务人员及想提升销售专业技巧销售的团队
培训费用：共1800元人民币（含培训、资料、茶点、会务费用等）。
课时安排：2012年7月21日（周六） 北京
 
课程大纲：
*单元：客户购买行为分析
一、愉快的感觉
二、问题的解决
三、了解客户的痛苦链

第二单元：客户的购买动机及需求
一、客户到底要买什么
二、客户为什么不再上门
三、如何在与客户接触的*阶段找出客户的需求
四、当客户不能或不愿说出需求时该如何应付

第三单元：客户的消费心理
一、让客户知道所付的钱是值得的
二、客户希望您能供应他们想要的，而非您认为他们应该有的
三、客户在乎你是否关切你的产品及服务和客户本身的利益
四、顾客评断消费满意的的五个重要因素
五、案例分析

第四单元：影响销售的头号因素便是缺乏信任
一、消费者对您的信任常与您的专业度有关
二、为每一位顾客开立一个感情帐户
三、当消费者有负面反应时，运用3种公式来建立销售产品的价值
四、讨论问题：为了培养客户对你的信任，你可以做什么？

第五单元：顾客性格分析
一、您的顾客属于哪种类型
二、PDP依个性特质的不同，将人区分为哪族群
三、本单元将利用30道测试题来了解您个人的天赋属性
四、游戏： NASA game ――体验不同的个性，面对问题时，所采取不同的做法

第六单元：正面影响客户的因素
一、目光接触
二、肢体语言
三、千万不要打断
四、沉默
五、做笔记

第七单元：找寻销售契机与策略
一、分析顾客是订定策略的*步
二、影响顾客决策的因素有三个
三、在订定策略时，有三个必须思考的因素
四、销售前的准备工作
五、每笔成功的销售都有三项特点
六、面对市场竞争，你的优势是什么