课程详情 在线报名
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。
u 销售,就是取得客户信任的过程;
u 销售,就是不断了解客户需求的过程;
u 销售,就是引导客户,而不是说服客户的过程;
u 销售,就是帮助客户解决问题的过程。
u
销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。
本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。
讲师介绍:
杨老师,北京盛世聚才-高级讲师。十年管理经历,九年咨询培训经验;曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作;具有丰富的工作经验和深厚的理论功底;同时受聘为清华总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。
培训风格:
课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在*传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
擅长课程:《大客户销售技巧》《大客户销售策略》《顾问式销售技巧》《消费心理及行为分析》
曾培训客户:
华润置地、神州物业、万科集团、资生堂、伊美尔美容、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、*人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、*电信、*移动、*邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁、橡果国际等。
课程大纲:
一、销售一种满足需求的方式 1.满足社会需求的模式 ² 企业是价值创造的过程 ² 顾客接触商品的两个关键点 2.以顾客为中心的销售-顾问式销售 3.顾客的购物决策心理过程 4.销售工作的关键点 ² 发现顾客的需求 ² 激发顾客的潜在需求 5.企业需求的层次 二、成为优秀的销售人员 测试:在购买活动中,顾客关注的是什么? 1.优秀的销售人员是创造价值的人 2.优秀销售人员的态度、知识与技能 3.发现你的内在驱动力 4.养成良好的习惯 三、拜访前的准备 1.为拜访设定目标 2.准备你的沟通要点 ² 我要让他了解什么? ² 我要了解他的什么? 3.辅助物料的准备 4.个人形象的准备 四、拉近距离的开场 1.相互认识 2.寒暄开场 3.迅速获得对方认同与好感的技巧 4.介绍自己,说明拜访的原因与目的 五、探寻客户的需求 1.说与问 2.探寻需求的问题-事实、态度、期望、动机 3.问问题的流程 4.在拜访前设计你的问题 ² 工具问题准备表 5.问问题时的行为 |
六、说服客户接受你的产品与服务 1.介绍产品的常见问题――强调产品特点 2.FBA陈述法 ² 特点、优点、利益的含义 ² 特点、优点、利益陈述法的运用 —客户购买的是利益 —每个特点对应多个利益 —利益需要挖掘 ² 在复杂的销售中的运用 —要根据关联人的需要调整利益 —根据对方的需求变化来调整利益 3.通过差异化创造你的竞争优势 同质化造成价格是客户选择产品的*标准 找到差异化的项目,并完善它 七、化解客户的异议 1.异议与异议的内在动机 2.异议产生的原因 ² 客户-不需要、担忧、没有购买能力 ² 产品与服务 ² 销售人员 3.异议对销售工作的作用 ² 了解客户的状态 ² 发现问题, ² 明确行动方向 4.异议处理的要点 ² 避免漠视与征服的处理办法 ² 检测产品与服务与客户的需求的联系 ² 站在对方的角度来思考 ² 多种手段探寻对方异议的动机 5.如何克服客户的不关心? 6.如何影响客户的采购标准? 7.如何克服客户的价格异议? 八、获得承诺 1.承诺的内容与时机 2.获取承诺的两种方式:流动与推动 |
培训对象:总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。
上课地点:北京
培训费用:共1800元人民币(含培训、资料、茶点、会务费用等)。
课时安排:2011年3月24日(周六)
报 名 回 执
单位名称 |
|
|||||||
地 址 |
|
邮 编 |
|
|||||
联 系 人 |
|
电话/传真 |
|
邮 箱 |
|
|||
参 课 人 姓 名 |
职 务 |
联 系 电 话 |
电 子 邮 箱 |
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|||||
此次培训您想解决的问题 |
||||||||
培训费总额: RMB |
付款方式: □现金 □支票 □电汇 |
是否预定住宿: □是 □否 |
||||||
发票抬头: (请正确填写,以便为您开具培训费发票) |
||||||||
(复印有效)
只要一个电话
我们免费为您回电