[海淀区]北京《销售谈判与专业回款技巧》2013年1月18日

培训时间：2013年1月18日 一天  9:00-16:30
培训投资：人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、资深销售代表等。
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。

培训目标：
1、帮助销售人员增加销售成功几率。
2、可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
3、可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
4、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
5、学会设计有效的销售谈判流程。
6、更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
7、增强相关人员的专业收款知识
8、理顺内部及外部收款流程
9、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
10、通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

前    言：
    没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ 如何才能找到客户的利益点和关注点？ 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
    敬请带着您的团队和工作中遇到的难题，步入博思嘉业1月18日培训现场，与*著名实战派培训专家程广见老师现场对话！

课程要点：

《销售谈判与专业回款技巧》  主讲：程广见 先生 （1月18日）

   *单元  销售谈判总论
1、谈判是什么？
2、为什么学习谈判技巧？
3、销售谈判流程祥解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

   第二单元  销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解四种谈判对手
3、案例讨论：销售谈判结果判断
4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析

   第三单元  为什么一定要研究收款技巧?
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、*目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、各*职责如何划分
5、赊销的好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

   第四单元  专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练：收款过程综合练习

程先生  博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

一、讲师经历
    程先生，清华高级讲师、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监、America Asian Sun Seads Co.*分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。23课堂名师内训团高级讲师。
拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。自2000年始，专职为国内众多*企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
二、授课风格
    生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动
的学习气氛，深受学员欢迎。
三、培训专题
    《销售谈判与专业回款技巧内训》、《赊销管理艺术--专业收款技巧》、《中层管理人员管理技能系列培训》、《双赢商务谈判》、《渠道开发与维护》、《有效的管理销售团队》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》等。
四、培训过的部分客户
    微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（*）、爱立信（*）、朗讯科技、惠普、柯达（*）、壳牌（*）、爱普生（*）、松下电器（*）、三星电子（*）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技、中联绿盟、*移动集团、北京移动通信、*网通、华为、深圳市中兴通讯股份、新浪、雅虎、诺和诺德（*）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、西门子（*）、艾默生电器、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（*）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、*天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（*）、施乐（*）、日本JVC（*）投资、日绵株式会社北京事务所等企业。