厨电销售技巧和话术，实战案例：厨电遇客户砍价，攻下难缠客户！

哈喽大家好，最近有很多小伙伴向我了解：厨电销售技巧和话术。今天就把厨电销售技巧和话术相关的几个问题都整理出来给大家参考下。分别是：以“高端厨电的营销方案”为例，探讨未来厨电行业的发展方向，厨房电器销售技巧有哪些?，实战案例：厨电遇客户砍价，攻下难缠客户！，打开厨电专卖店的“三板斧”，谁能帮我设计一段推销台词，是关于推销太阳能的。，销售人员必须掌握的4种销售技巧和话术！??

1.以“高端厨电的营销方案”为例，探讨未来厨电行业的发展方向

厨电行业在过去的二十年发展迅猛，鱼龙混杂的产品占据市场相当大的份额，对良心企业和消费者都产生了很大影响。这主要是当时大众对品牌不太关注，对质量和美好生活都没太多追求，这发生时期主要是在从功能单一的生活需要变为追求美好品质生活转变期间。大家对厨电重要性还没有过多的认知，厨电对健康的影响更是知之甚少，随着社会发展，生活品质要求越来越高，健康无油烟的厨电生活逐渐被大家重视，现在主流消费群体80后和90后们更加注重品牌和优质生活的美好向往。比如对一些质量存在问题的产品不再将就使用。对一些低价低配的粗制滥造的厨电更是抵触，对一些低价贴牌伪品牌的厨电更是不会购买，过去依赖传统营销不去创新营销的发展思路带动销售已经不可能，相如一些同质化的产品没有创新科技和创新营销思路必然会被淘汰。产品定位过高，不注重品牌营销的产品必然淘汰，靠网红昙花一现的产品只能获得一时销量并没重视品牌化持续发展。产品宽度单一，过于保守的销售方式上述一系列发展问题在未来肯定没有竞争力。中国几千年来很讲究吃，相如前段时间央视报道的《舌尖上的中国》就凸显了中国大众对吃的讲究和重视，引起大众一片共鸣。而厨电行业未来在每个家庭中必然会更受很重视，因为他关乎着大众对优质生活的向往，对烹饪美食的的追求，对健康生活的重视。80后90后们对厨电的重要性更加理性，对品牌更是重视，对厨电带来的美好品质生活更是向往。未来高端厨电平价卖更是社会需求最大释放方式。而现在高端厨电处在一线的品牌像方太电器，老板电器，华帝电器价格和品质都是一流。他们之间的竞争更是激烈。他们的产品都有很多共性：产品质量过硬，功能全，使用安全系数高，使用年限长，健康无油烟等优点，但他们都有价格定得过高，产品宽度不够，品牌给与优质生活宣传还是不太到位。经过二十几年发展，现在消费群体已然发生变化，即使没有疫情的发展，厨电行业也到了重新洗牌的时候，如果高端厨电能够降价，必然会让高端产品进入寡头时代。而现在随着短视频直播等自媒体的发展，引起了新的消费模式的改变和品牌营销方式的转变，在高端厨电还没得到足够的重视。比如网红带货的老罗4月1日直播3小时就卖掉一个多亿的产品，格力老总董明珠直播2小时卖掉两个多亿，带货女王薇娅直播卖德州扒鸡，一次直播卖掉15000多只扒鸡，这对这个扒鸡的品牌宣传是多大的带动，原先扒鸡品牌很多，但经过直播后，这家厂商无疑会异军突起。所以再靠传统销售已然视为单一方式了，拥抱互联网新媒体才是未来企业发展之路。但现在很多小企业和私营业主已经靠新媒体在网络上做着营销，以低价换取品牌的建立，再就是商场引流不到位，留不住顾客，而高端品牌还没制定相应的发展模式和营销方案，这就是目前高端厨电行业存在的劣势。根据获客难度增加，引流难，精准顾客获取更加难，没重视品牌给与品质生活的宣传等劣势，做出以下营销方案：第一做微信群，社群营销，口碑营销。比如利用到每个社区，加入社区微信群的方式发表解决厨电行业等痛点的方式做到社群营销，当然需要意见领袖和支持者等方式吸引顾客加入社群。第二在厨电旗舰店的一个相对开放的地点做直播，传达美好生活品质就用高端厨电和衍生品的方式做直播卖货。制定厨电衍生品和厨电相融合的发展战略来促进企业的多元化。第三做旅游宣传引领大家关注厨电发展史，建造厨电博物馆，好友开轰趴的旅游加微等方式为实体店引流。第四以服务带动销售，而不是过去以销售促进售后服务的模式。比如以检查燃气安全性的方式促进顾客对品牌的支持，以更多方式促进厨电的销售。2021年注定是一个不平凡一年，各行各业都面临着相同的问题，而依赖于房地产行业发展的厨电行业注定这一年更加难，据报道在2021年第一季度受到新冠疫情的影响，就光山东一省倒闭的房地产企业有8000多家，而据行业权威人士估计今年厨电行业将有50%的企业倒闭，各行各业的大洗牌才刚开始，疫情只是促进了企业的洗牌的到来，即使没有疫情企业大洗牌还是回来，而未来厨电行业发展从高价卖尊崇感的网红一般快起快落到功能增加再到追求美好生活品质战略都将是未来厨电行业的写照。我将继续关注各行各业的未来发展，能促进和做出一些有利于企业渡过难关的想法实现。也希望有更好的解决目前存在的获客难的方案与我交流。

2.厨房电器销售技巧有哪些?

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3.实战案例：厨电遇客户砍价，攻下难缠客户！

问题背景：朋友打电话说乙地有个店在装修砌墙，让我去帮忙谈一下，第二天就去了工地发现是一个快餐店，但是老板不在只能留了名片，第二天老板打电话约好下午见面。老板姓陈，他问了我好几个问题，从谈话的内容来看，我可以判断出这个老板没有开过饭店，对餐饮行业不懂。我们把尺寸量完就回去 了。怎么去攻心老板呢？问题分析：首先我把陈总当成大哥来帮他，如果是我在一个不熟悉的行业里创业，我该怎么做？老大常说向同行高手学习吗？那么就得找一个比较大的新开的快餐店，我打电话让朋友带我去了一家新开的大型快餐店，他去做维护，我趁机拍了许多照片。带到了陈总的店里，我把相片给他看，他挺满意的，让我发到他微信上，然后把图纸给他，因为之前没沟通，所以第一次出图不行，要重新画。他和我说不用亲自送过来，直接发邮件给我，我嘴上是答应了，但是没到心里去，心想你不把我当回事，我自己要把自己当回事。图纸画好以后我就给他送去了，见到陈总就说：刚好今天路过就顺便送过来了。他接过图纸在工地上比画了一下好像挺满意的，让我回去做份报价和出份水电施工图给他，他说你这么有诚意，我会优先考虑你们公司的，说完我就离开回家了。后来他时不时会打个电话过来问我厨房装修怎么弄，电怎么装等等我都会给他一一解答。但是我知道做得还不够，于是又开始分析。每个开饭店的老板都希望自己的店里生意好。那么如果我给他一份快餐店的营销案例，如果能借鉴运用到店里的生意他一定会很高兴，于是我找一休哥要了一份营销资料，把《一休哥的创业记》整理了一份打印出来。送报价那天一起带把它过去了。这次我是故意踩着饭点去的，想想天天呆在工地上他肯定没有准点吃饭的，一到工地陈总看见我就问我要报价单，我把报价单递给他，他认真的从头到尾看了一遍，问我这是最低价吗？我说可以意思意思下，他说要拿回去给合作的股东看一下，我说行，现在到了吃饭的时间了，中午一起吃个便饭吧！他说太忙了没时间吃，怎么办？我就在工地上转了几圈看看能不能发现些什么，正当我要和他告别的时候，他居然让我等一下，说有个朋友过来一起去吃个饭。于是我们把车开到了当地一家比较大的快餐店，我心想做东的机会来了。结果那老板说，来温岭我请客，到了路桥你请客。既然这么说了我也说没什么了。（事后他们真的来了甲地，我又当导购、导游，又请他们吃饭。）在饭桌上他们用方言聊着天，感觉差不多的时候，我把事先准备好的营销资料给了客户，他看了几页还给了我！然后对我说：“我对文字不感冒，很少看书。”他边说边递给我，我觉得我好难为情，居然被拒绝了。不过，我很快调整自己。过了一会，他们把我顺便送到了车站。事后我想，如果把文字稿精简，变成图文并茂，清晰明了，客户看到的感觉不就好多了吗？于是又开始了想下次的增值服务。我在想明档前面需要大理石，他应该没有找到供应商，我这几天就给他找了几个大理石厂家，我先在乙地本地找了两家，然后又去甲地找了三家做对比。相对来说甲地有家性价比比较高，每逛一家我都会拿一张名片然后把大理石的价格写在名片背面。过了几天，我打电话过去问他考虑得怎么样。他说价格能不能再少点，我们几个股东商量过了，也找了几家对比了你们的价格有点高，要不打8折，我说你这个价格也太低了吧，然后就讲人工工资涨得厉害、产品比别人家的好、售后服务好的……但是他就是死咬着价格不放，后来软磨硬磨争取到了一个点，他也答应了，我们就这样口头谈好了。他说给我3000块作违约金，第二天去拿了定金，朋友很意外，其实他不知道我在背后默默的付出。我们没有签合同，陈总的意思是把排烟谈好一起签。他希望我派工程师过去了解一下情况，并给他们做一份好的设计方案，下午我让工程师带着我的图纸去了工地。工程师去工地看了现场情况后，跟陈总说图纸过于简单，到时候会因为图纸到各部门办不了相关证件。需要重新给你调整一下，但是调整后从原来的五万增加到十万多点。这下该怎么办了？站在客户的角度，一下子多了一倍心里肯定不好接受。报价方案做好就已经中午了，吃完饭后就要送报价，一定要想到解决办法。就把问题发给团队群里去，他们看到问题以后都积极的替我想办法，然后我找到一休哥并打电话给他，他一边听一边帮我分析。最后他让我用登门槛的方法，客人报价心理上才能接受。到了客人店里，陈总接过报价单，第一反应就说价格怎么这么高，我慢慢给陈总解释：本来报价是13W的，我已替你删减了好多设备。现在剩下的10W块钱的设备不能再减了。他没有说什么，问我排烟系统多少钱，我说28000元，他说价格有点高，另一个公司只要1W就能做好，我说我只要8K也能做好，但是不保修，而且不是我报价单上的材料。陈总问：不保修售后怎么办？我说28000全包。然后陈总说他也有点为难，毕竟是另一个股东叫过来的。如果让我做了别人会怀疑他的私吞，我半开玩笑的说:“没有关系，如果排烟以后有什么问题，您别把电话打到我这里来了，我可要收双倍人工费的。”然后直接把排烟的报价单除掉了，厨房设备还有75000元，按照原来的协议是81折还有60715元。面对这种情况，客户反悔了——他希望我75000-5000，再打81折，最后是56700元。我笑了一下什么也没说。心想你怎么出尔反尔，不讲信用了，他接着说，因为我没有给他一步到位，现在一下子增加了这么多钱也没有办法向其他股东交待。陈总说完就去里面处理点事情，我一直站在原地回忆这几天事，过了一会儿陈总处理完事情就过来了，我知道今天肯定谈不拢，就把做快餐桌的朋友电话给了他，让他去联系。然后我对陈总说：关于这个价格我要跟公司申请一下。陈总回答：要不这样也可以，我给你三个方案，你选一个：1、75000 不打折，一年付一万 2、75000打81折，首付30%，余款一年付一万 3、75000-5000打81折，按正常合同办事不欠一分钱，听完之后，我借口回去请求公司老板的意见，打了声招呼就走了。想想这些条条都是霸王条款，怎么合作？ 1和2风险太大了，饭店生意不好，关门了都不知道去哪里找人。第3条相对来说靠谱点，但是条件太苛刻。怎么处理办呢？ 继续向团队求救，一休哥说我被客户登门槛了，要化被动为主动。可以设置虚拟的职位（总经理、主管、厂长）之类职务。要么可以成交，不提供售后服务。后来我又开始写写画画看看我和他的价格到底差多少钱。我方：75000打81折是60750；客户：75000-5000打81折是56700；尾数通常抹掉——差值：60000-56000=4000。心想：客人不可能因为4000块拒绝和我成交吧。我计划从单爆4000元下手，再用登门槛战术争取到最大值，最终达到合作机会。我把之前的大理石五个厂家的名片全部整理好，并把价格写在后面，还有一个做广告图片的电话号码从朋友那里要来的，准备谈判时一起带过去。第二天约好下午3点见面，到了客户那边，我们坐在车里谈的，刚好那天陈总他老婆也在车上，我上车打了声招呼，就用试探的语气跟他说：你这个条件我们谈不了。他说如果做不了的话把定金退给他。我装糊涂说什么钱，这个钱没得退了，我画图、差旅费差不多就这么多钱。他说那你退我一半吧！我说好！等你给我介绍生意了我就退给你，呵呵！他知道我是在开玩笑。想起老大的一句话时刻掌握主动权，要不然这个气氛会越来越冷。我接着说：陈总经过仔细核算，我们的价格只差4000元，不能因为这4000元你就把我PASS掉，4000元对于你一个老板来说九牛一毛，对我们这些打工的来说，是我两三个月的工资。他用怀疑的眼神看我：你工资这么低？我说对啊，那你干脆来我店里当服务员吧，我们这里2500包吃包住！我说好啊。他考虑了一下，说这样吧我加你1000块，私人加你，因为我们已经和另外一个股东（表哥）把价格谈好了。就在这时突然车窗外从远处走来了两个身影，他把车窗按下去，那两个师傅用方言和陈总对话好像是说电线安装的事，听完他就下车了。车上就留下我和她老婆，我和她聊了过年手机微信摇红包和发红包的之类事来打发时间，突然想起老大的一句话：当客户销售主张清淅时，我们要模糊。这时陈总回到了车里，我把准备好的大理石名片和做广告图片的电话递给了他，我说这是我年前到温岭和路桥帮你咨询的大理石厂家，附有价格和性价比，你有空参考一下。他说路桥那边不熟悉，我说没有关系，路桥是我的根据地，我闭着眼睛都知道怎么走，你们来路桥提前一天通知我，我好安排计划，到时全程给你们做导游，包吃。他说：“那多不好意思”，我说：“没有什么关系，大家都是朋友，生意不成仁义在！”这时右后门被打开进来了一个漂亮女人和一个两岁的小朋友，陈总给我介绍了一下说这是另一个股东的老婆（表嫂），我当时坐在副驾驶位置，我转身手扶着座位，向老板娘打了声招呼，也逗了一下她的小孩子。我这个人很招小孩子喜欢，一下子就和我玩起来了。陈总边把报价单递给表嫂边递给她边说我们现在谈判的情况是57000块钱。表嫂边看边问我：57000能做吗？我说不好做，大家都是出来做生意的，做生意不可能不赚钱吧！她没有说话，过了半个分钟，她说58000吧，如果不行我们就找别家了！我趁热打铁说老板娘您也别58000了，干脆58800吧，你发我也发，只要你发了开连锁分店然后别忘记我了，向我采购厨房设备就好了。你发我也发大家好才是真的好，更何况老板娘这么漂亮不可能连800元也谈不下来吧！那客户说我在拍马屁，我笑了一下没有说话。过了一会这位表嫂给陈总使了一个眼神，陈总说：“算了，800元也不和你争了！什么时候交货？”我说付定金后半个月。这个单就这样谈成了。回公司汇报一下情况，公司要我尽量多拿点定金，不然垫资太多，风险太大。第二天我又用诉苦的方式拿回来1W现金。

4.打开厨电专卖店的“三板斧”

近两年，随着人们生活水平的提升和住房条件的改善，厨卫电器不断提升产品的功能性与舒适性，厨卫电器开始在消费者的日常使用中普及，厨电专卖店也雨后春笋般在各家电与建材市场建立起来，但认真走访会发现，众多的品牌专卖店能真正达到理想状态的并不多，多数专卖店经销商看好这个行业与产品，专卖店建起来后确找不到到行之有效的市场开拓方法，致使许多厨电专卖店经营惨淡，要扭转这个局面，需要让专卖店的零售建立系统方案，以零售“三板斧”撬开市场，打响厨电攻防战。　将当前建材家居产品开展的如火如荼的团购活动来做为厨电专卖店的第一板斧是有必要的。厨电做为家电类产品，但因为其低关注度造成消费者在购买时会把这类产品定位为建材类，消费者在购买厨卫产品时随机性较大，会在品牌之间选择，而很少指定某个品牌，建材类的装修材料选购过程繁索，而团购活动集中了众多品牌，实质性优惠活动，方便了消费者的选择。厨电品牌参加团购活动，让消费者减少了装修的麻烦，众多品牌与人气烘托，会让消费者产生冲动性的意识，也拦截了消费者到家电卖场选购厨电的步伐。厨电品牌参团购和砍价活动可以提升品牌形象，获的订单，也能近距离与客户沟通，特别是中小品牌厨电，可以借助大品牌的品牌效应进而得到消费者的认可，为品牌的后续发展创造了基础。　　小区推广活动的持续性是厨电零售的第二板斧。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实厨电行业市场竞争的日益激烈，小区推广作为厨电销售市场终端拦截营销手段，无疑将成为推动市场销量提升的有力工具，厨电的小区推广活动需要做精，做细，做出气势，先在一个小区做出一个样榜间，然后围着这个小区做大力度推广，一个品牌在小区火了，那这个品牌在这个区域也就占据了自己的地位。　　终端的生动化是零售的第三板斧。终端的生动化包括店面的陈列生动化怀导购的动作生动化，　厨电店面的生动化通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售;同时起到着维护市场、树立品牌形象等作用。厨电产品做为消费者日常使用产品，消费者对产品的品质要求较高，那么，在专卖店就要配置煤气罐、加湿气、点火器等系列道具来演示煤气灶、油烟机、消毒柜等系列产品的质量，功能，让消费者能够看得见，摸得着，直接感受到产品的优点，功能的特性，消费直观体验是让消费者能够购买的关键因素。导购的动作生动化是消费者最终结品牌肯定的临门一脚，优秀的导购了解并热爱所售卖的产品，作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，产品的专业优点，在与消费者的互动中，会完美的展示产品各项功能和与众不同的卖点，富有技巧的引导语言与专业的产品展示技巧能让消费者对你的产品深信不二。　　厨卫电器的日常普及与良好增长势头，厨电以专卖店的形象出现在市场将不再是话题，专卖店能给消费者提供更专业服务、齐全的品牌产品、更快捷的服务外，但专卖店最终要产生实质性销售，并最终长久发展，就需要专卖店经销商总结经验，运用多方营销技巧，让专卖店发展状大，让品牌产生市场价值。

5.谁能帮我设计一段推销台词，是关于推销太阳能的。

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

6.销售人员必须掌握的4种销售技巧和话术！

销售技巧和话术一：对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。　　销售技巧和话术二：察言观色　销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。　销售技巧和话术三：形象魅力1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然.弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。　　2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。　3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。　4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。　5、忍耐。一个字"忍"，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。　　6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。销售技巧和话术四：销售"五条金率"1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。　　2、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。　3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。　　4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。　5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

上面以“高端厨电的营销方案”为例，探讨未来厨电行业的发展方向，厨房电器销售技巧有哪些?，实战案例：厨电遇客户砍价，攻下难缠客户！，打开厨电专卖店的“三板斧”，谁能帮我设计一段推销台词，是关于推销太阳能的。，销售人员必须掌握的4种销售技巧和话术！??就是我对厨电销售技巧和话术整理出来的一些网友的观点，如果您还有我们疑问，可以与我们客服小姐姐联系咨询！