[*]大客户开发与管理（2018年1月15-17日，上海）

大客户开发与管理 【举办单位】 上海倍胜企业管理咨询有限公司【参课费用】 6450元/人(含培训费、午餐、税费) 【课程安排】 2018年1月15-17日上海，2018年4月11-13日上海，2018年6月6-8日上海,2018年8月15-17日上海，2018年12月11-13日上海 Duration: 3 Days 课程意义：大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。 参加对象： * 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理 内容大纲： 1.对大客户的认知和定位 * 了解您的大客户、市场、市场细分 * 面对大客户时销售队伍的任务 * 大客户与一般客户的区别 * 大客户销售组织和资源分析 2.大客户的战略管理 * 大客户的战略分析 * 大客户需求的分析 * 大客户决策小组成员的定位分析 * 如何有效地掌握大客户的重要信息 * 如何制定针对大客户的行动计划 * 如何定制大客户的销售方案 3.对大客户进行分析 * 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析 * 理解本公司产品及服务的价值和附加值 * 客户对销售人员的期望是什么 * 明确大客户的采购流程及战略作用 * 测试：销售风格和采购风格分析 * 强化顾问式销售技巧—销售六步法 * 强化针对大客户的战略提问技能 * FAB及Q-FAB-Q表达技巧 * 处理大客户常见的异议和疑虑 4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法 * 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 * 对大客户的销售谈判实力进行分析 * 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 * 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 * 大客户销售的实例分析