武汉盛世领导力教育咨询有限公司中高层营销人员训练课程
中高层营销人员训练课程科目
课时一：销售准备
1、信息调查
2、己方信息
3、竞争对手信息
4、客户信息
5、销售工具准备
6、销售方案准备
7、说辞准备
实践：撰写一份针对某一客户（任选）的销售准备方案
课时二：认清关键人物
1、企业中决定成交的是一群人
2、认清四大影响力人物
3、 成交的突破口一般是使用者
案例：天津影响力小张卖课
实践：上台发言——找出案例中的四大影响力人物并指出其是如何发挥作用的
课时三：摸清客户底牌，积极寻找教练
1、寻找教练
2、让教练乐于帮助你
3、尽量挑选企业中最渴望成功的人作为教练
实践：上台发言——以化工大厦经营管理权承包为例，指出该项目过程中发挥作用的教练并指出其是如何发挥作用的
课时四：警惕销售雷区
1、争取关键人的支持，同时要密切关注次要关键人
2、销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
案例：红杉树创意设计公司案例
3、销售人员容易犯的10个错误
实践：场景模拟——以盛世领导力员工的身份向当场职务*的负责人推广培训服务
课时五：应对客户拒绝，找出拒绝原因
1、所有的拒绝都是有原因的
2、用问号将话题拉出来，了解原因
附录：广告传媒业常用问话提纲
实践：场景模拟——以百度员工身份向盛世领导力推广SEO优化服务
课时六：谈判控制技巧
1、 谈判应给对方留有余地
2、 不要靠低价换取订单
案例：乐时华集团谈判案例
实践：上台演讲——结合自己的亲身经历，阐述一下谈判是怎样一个过程
课时七：培训式销售
案例：某营销专家著名营销案例
实践：上台演讲——向听众演讲户外广告对于企业的重要性
课时八：顺应市场规律，快速把握时机
1、把握市场规律，以动制静，以快制慢
案例：小陈机械销售案例
2、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单
实践：上台演讲——在30秒时间内介绍丽兰主要服务项目
课时九：忠诚客户培养
1、看紧客户，拥抱客户
2、维护铁定的大客户关系
3、以客户服务为中心的方法和技巧
