上海复锐企业管理咨询有限公司销售技巧好不好
顾问式销售技巧训练
课程目标：
掌握顾问式销售的精髓和技巧；
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。
培训对象：
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员；
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训。
课程大纲：
顾问式销售的基础
★顾问式销售中客户为什么购买
★成功实现顾问式销售的最基本前提
★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★正面需求与反面问题
★客户购买决策的六大步骤
★各阶段客户的关注点
★客户采购团队中的角色分析
★讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★销售自己
★销售服务
★销售方案
★销售产品
顾问式销售的六大关键
★准确地筛选客户
★将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★擅用差异化
★掌握客户的决策过程
★向实权人物推销
★向整个销售团队沟通战略计划
★讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★“挪”字当先赢得客户信任的技巧
★建立和维护客户关系的技巧
★运用SPIN“抓心”技巧
★双赢谈判的技巧
★获得客户购买承诺的技巧
★应对拒绝和异议的技巧
★讨论：如何在实践中改进我们的行为
授课讲师：严家明先生
管理学博士，毕业于复旦，企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监
某大型机械加工企业总经理助理、总经理
现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
上海销能营销咨询有限公司总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
