[常州市]服装终端销售培训

第一单元、顾客买的是什么？
【解决的核心问题】了解顾客才能满足顾客。顾客的需求具有多元性。顾客通过购买行为来实现“逃离痛苦，追求快乐”的愿望。奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为？顾客的“热键”在哪里？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？
买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋
买的是好处
买的是解决方案
买的是服务
买的是你自己
顾客为什么买？为什么向你买？为什么要现在向你买？

第二单元、顶尖的专业导购卖什么？
【解决的核心问题】顾客购买产品的目的是想获得价值。顾客购买的不仅仅是一件有形产品，成就感、尊崇感、商品知识都是顾客需要的回报。广义上讲，购买过程中能让顾客获得愉悦感受的任何体验都是产品的有机组成部分。设计--生产--广告--销售--服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客却只能通过营业员销售这个*的接触体验去判断产品乃至整个品牌的价值。所以产品价值最终的释放程度是由营业员的个人表现决定的。专家就是赢家，专业导购做对的事情比把事情做对更重要，深刻系统认知导购的角色
不卖产品，卖为顾客解决问题的方案——专业顾问
不卖产品，卖产品给顾客带来了的好处——销售专家
不卖产品，卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使
卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友

第三单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧
【解决的核心问题】每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。