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   哲思小语

无论面对哪一文化层次的顾客,都应把自己推销的商品的优点和缺点、优势和不足对他们如实相告,以获取顾客的赞许和信任。

 

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面对林林总总的各类商品,面对日益激烈的商业竞争,面对“挑肥拣瘦”的顾客,要想让人心甘情愿地掏腰包购买你推销的商品,确实不是一件轻而易举的事。

因此,有的推销人员便把“顾客就是上帝”忘在脑后,为了使自己的商品能及早脱手,采取坑蒙拐骗的手段,玩起一些歪门邪道的“游戏”,因而,当市面上不少以次充好、以假乱真的商品让人们大上其当后,人们不禁深恶痛绝地称其为“奸商”。

其实,对文明经商的人来说,“无商不奸”这句话应该改为“无商不艰”。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度、亲切的话语、详尽的介绍努力工作,以实事求是的精神感动“上帝”,使其心甘情愿地购买而不后悔。

霍尔默是美国享有名望的房地产巨商。有一次,他承包的一项房地产买卖意外受阻,其原因是因为这块土地虽靠近火车站,有着交通便利的优势,但因它紧挨木材加工厂,人们难以忍受电锯的噪声。

开始几次的业务洽谈中,霍尔默将实情瞒住,但最后均被买方知道了而致使洽谈失败。后来,霍尔默先生一改原先的工作方法,在找到了一位想购买地皮的顾客后,他首先就实事求是地告诉顾客说:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地,价钱便宜得多了。当然,这块土地之所以没有高价卖出,是因为它紧挨着一家木材加工厂,噪声较大。”见顾客沉默不语,霍尔默先生又说:“如果您能容忍噪声,那么它的交通地理条件、价格,均与您的要求相符合,确实是您要购买的理想的地方。”

不仅如此,霍尔默还亲自带领该顾客到现场实地考察,考察完后,该顾客非常满意。他对霍尔默先生说:“上次您对我特别提到的噪声问题,我还以为很严重,通过考察后,我发现那种噪声对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝,可这里的噪声一天总共才几小时,再说卡车通过时并不震动门窗,总之,我很满意。您这个人挺老实,要是换上别人或许会隐瞒这个事实,光说好听的。您能如实相告,反而让我很放心。”

如此一来,霍尔默先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产买卖。

由此看来,在推销商品时,光有一副好口才,胡吹乱侃是不行的,坦诚地向顾客道出你所推销商品的缺点,说不定会使你的商品更具诱惑力。

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